Виктория Карп, практикующий маркетолог, преподаватель Киевского национального университета имени Тараса Шевченко и основатель KARP INVITES поделилась главными правилами нейромаркетинга.

Одна из частей доклада Виктории была посвящена мотивам, побуждающим людей делать покупки.

Работа человеческого мозга направлена на принятие решений, повышающих шансы на выживание. Наш разум целенаправленно заставляет выполнять действия, которые приведут человека к ощущению:

  • уверенности;
  • индивидуальности;
  • принадлежности;
  • признания;
  • безопасности;
  • сексуальности;
  • саморазвития;
  • силы.

Реклама, пробуждающая хотя бы несколько из этих эмоций, активирует в мозгу центр удовольствия. Это вызывает мощный эмоциональный отклик, в результате чего человек начинает испытывать эмпатию к компании или огромное желание поскорее приобрести ее продукцию.

Маркетинг основан на психологии людей, поэтому даже такая мелочь, как цвет, выбранный для рекламной кампании и оформления сайта, имеет большое значение.

Уверенность

Люди боятся хаоса. Чтобы у бренда было много поклонников, он должен вызывать чувство стабильности, безопасности и справедливости, транслировать уверенность и давать гарантии.

Одним из приемов, дающих возможность ассоциировать компанию в сознании людей с ощущением надежности и уверенности, является рассказ о ее истории. При этом важно не забыть упомянуть год основания.

Даже если проект существует не так давно – это не повод скрывать дату. Это повышает уровень доверия людей.

Индивидуальность

8 чувств, которые вызывает хорошая реклама

Люди хотят быть независимыми – принимать решения, руководствуясь своими собственными потребностями, не следовать мнению большинства и иметь возможность самовыражаться.

Поэтому многие компании стремятся подчеркнуть индивидуальность каждого клиента. Например, Starbucks пишет на стаканах ваше имя, а Nike предлагает заказчикам самостоятельно создать собственный, уникальный дизайн кроссовок.

Принадлежность

Люди – существа социальные. Им хочется ощущать себя частью какого-либо сообщества, с кем-то сотрудничать, кому-то сопереживать, придерживаться тенденций, господствующих в обществе.

Поэтому предпринимателю стоит задуматься о том, как его бизнес может объединить людей. Например, лондонские закусочные Pret A Manger всю еду, не реализованную за день, отдают на благотворительность. Те, кто посещает эти заведения, ощущают свою причастность к доброму делу.

Признание

Любому человеку приятно, когда окружающие его ценят, уважают, обращают внимание на его заслуги и достижения.

Например, чтобы стать успешным продавцом на Amazon или водителем в Uber, сначала нужно получить признание пользователей — много положительных отзывов. Большинство сервисов работает именно по этому принципу.

Безопасность

8 чувств, которые вызывает хорошая реклама

Это одна из базовых человеческих потребностей. Чтобы чувствовать себя защищёнными, люди хотят есть полезную пищу, жить в экологически чистой среде, быть здоровыми и ограждёнными от травм.

Пометьте продукт словом «органический», и потребители автоматически станут воспринимать его, как полезный, даже если состав этого не подтверждает.

Продукция хоть немного связана с опасностью? Обязательно проинформируйте пользователей о мерах, которые вы принимаете для сведения её к минимуму. Это правило обычно используют автомобильные бренды.

Сексуальность

Биологическая цель любого живого существа, включая человека – это продление рода. Вот почему секс является одним из сильнейших мотиваторов в его жизни. Зная об этом, маркетологи очень часто закладывают в рекламную кампанию сексуальный подтекст.

Помимо физиологической потребности в размножении и сексуальном удовольствии людям нужна духовная составляющая – потребность любить и быть любимыми своими близкими. На этой составляющей любит «играть» IKEA.

Саморазвитие

8 чувств, которые вызывает хорошая реклама

Потребность в саморазвитии постоянно подталкивает человека к изучению окружающего мира, постановке новых целей и критическому мышлению.

Успешной будет реклама, которая доносит до потребителей мысль, что именно этот продукт поможет им усовершенствовать себя. Обычно подобную мотивацию в маркетинге используют спортивные бренды.

Сила

В человеческой природе заложено стремление к конкуренции. Человек стремиться стать лучше окружающих – сильнее, богаче, успешнее и влиятельнее. Это стремление часто используется в рекламе, создатели которой обещают, что обладание именно этим товаром сделает человека круче остальных.

Использование «инстинкта доминантности» эффективно работает, если реклама подчёркивает, что обладание этой вещью сделает человека не просто лучше, а вообще не таким, как другие.

Используя перечисленные чувства при разработке своей маркетинговой кампании, добиться высоких результатов можно быстрее. Понимая потребности и проблемы покупателей, вы сможете предложить продукт, без которого целевая аудитория не может обойтись. Это значительно повышает уровень продаж, успех бренда.