Исследования листингов Амазон показало, что на 95% всех страниц с продуктами есть проблемы с оптимизацией. Многие продавцы попросту игнорируют алгоритмы маркетплейса, забывая, что за ними стоят реальные люди. Из-за этого снижается не только позиция товара, но и уровень продаж. Собственно выполнив все рекомендации из этой статьи, вы сможете увеличить конверсию на 300%. Поэтому давайте разберемся, как создать идеальный листинг товара.

Плохая оптимизация – «убийца» продаж

Подробное руководство по оптимизации листинга на Amazon

Когда мы говорим об оптимизации, мы имеем в виду правильный подбор ключевых слов, копирайтинг и качественные фото. Именно эти элементы и генерируют трафик, а также повышают конверсию. Если ваш листинг «нравится» алгоритмам площадки, у вас всегда будут продажи.

В целом, успешная стратегия продаж на Amazon выглядит так:

  • Подготовка «вкусного» товара.
  • Оптимизация листинга в соответствии с алгоритмами.
  • Ранжирование страницы товара.

Выглядит довольно просто, но за каждым этапом кроется целый комплекс работ.

Оцените страницу товара

Просмотрите свои листинги и определите, насколько хорошо они выглядят. Сможет ли покупатель понять каждый элемент страницы и оценить преимущества вашего продукта? Даже такой визуальный аудит поможет выявить узкие места, которые снижают конверсию.

Листинг должен быть:

  • Предельно простым. Клиент должен сразу понять, что за товар вы предлагаете.
  • Содержательным. Отдавайте предпочтение сухому копирайтингу, добавляйте рекомендации и «лейте» меньше воды.
  • Интересным. Красивые фото, полезные советы и хорошее описание товара привлечет покупателей.

На визуальную оценку листинга покупатели тратят в среднем 5 секунд. И если за это время вы не «зацепите» клиента, он покинет страницу.

Мобильные устройства – приоритет при оптимизации

Подробное руководство по оптимизации листинга на Amazon

Исследования 2015 года показали, что большинство клиентов Амазон совершает покупки с телефона или планшета. А это было целых 5 лет назад. Сейчас даже ярые поклонники ПК делают большую часть заказов через мобильные устройства. Но что это значит для нас?

Все просто, теперь основная задача каждого продавца маркетплейса – подгонка листинга под мобильные девайсы. К счастью, об этом вопросе уже позаботился сам Амазон. Если ваш листинг хорошо выглядит на ПК, значит, со смартфонами тоже не будет проблем.

Примечание: Всегда перепроверяйте свои листинги с ПК и телефона. Так вы сможете найти проблемные места и устранить их.

Ключевые ошибки при работе на Амазон

Многие продавцы Амазон при ведении бизнеса допускают две ошибки. Первая из них – мысль, что при запуске своего товары вы автоматически обеспечиваете себе продажи. Это не так, и именно из-за этого заблуждения около 75% бизнесменов остаются без дохода.

Даже если ваш продукт уникален, и решает кучу проблем клиентов, его не достаточно просто разместить на маркетплейсе. Чтобы были продажи, предпринимателю нужно подготовить привлекательное описание товара, подобрать эффективные ключи, сделать качественные фото и т. д.

Второй ошибкой бизнесменов является попытка привлечь внимание клиентов к товару при помощи низкой стоимости. Конечно, товар с «вкусной» ценой лучше продается, но здесь есть подводные камни. Представьте, что вы снизили стоимость и ваша маржа составляет менее 10%. Это существенно сокращает ваши доходы, даже если продажи товары вырастут. Также если Амазон увеличит комиссии и сборы, вы будете работать в 0 (в лучшем случае).

Предсказывайте намерения клиентов

По своей природе люди ленивы, поэтому они хотят быстрых и простых решений. А это значит, что 90% покупателей даже не станет дочитывать ваш листинг, а половина из них не воспримет предоставленную информацию.

Поэтому чтобы у покупателя в голове сработала кнопка «купить», продукт должен быть круто оформленным. Зацепить клиента можно:

  • Качественными и яркими фотографиями.
  • Броским и информативным заголовком.
  • Выгодной ценой.

По сути, оценка товара начинается сразу после 5 секундного визуального теста. Если товар понравился клиенту, он выделит еще 30-40 секунд на его изучение. И ваша задача уложиться в отведенное время, и рассказать покупателю, почему нужно приобрести именно этот продукт.

Определение ключевых слов

Подробное руководство по оптимизации листинга на Amazon

Поиск на Амазон осуществляется при помощи ключевых слов. Именно так покупатели находят необходимый товар. Ключи должны быть в описании, тегах и названии продукта. Если слова подобраны правильно, ваш листинг начнет уверенно ползти вверх в списке выдачи.

Подобрать ключевые слова можно интуитивно, ориентируясь на конкурентов и запросы покупателей. Но более практичным решением станет использование дополнительных утилит, таких как: Google KeywordPlaner, Ahrefs или MerchantWords.

После того, как вы подготовили ключи, их нужно проанализировать. Чтобы оценить эффективность запросов можно воспользоваться программой Junglescout. Фишкой ресурса является глубокий анализ конкурентов по выбранным ключам. После ввода запроса, расширение покажет ожидаемый уровень продаж, приблизительную выручку и ваших основных конкурентов.

Примечание: Junglescout дает лишь общее представление о прибыли, а значит, собранные расширением данные могут отличаться от реальных показателей.

Оптимизация названия товара

Название продукта – ключевой элемент листинга. Именно оно говорит клиентам и поисковику о том, что это за товар. Поэтому к его составлению следует подойти максимально серьезно.

При составлении названия следует:

  • Использовать основной запрос или его расширенную версию.
  • Добавлять «направляющие» и тематические слова, которые будут идти после ключа.
  • Использовать разделительные знаки для разбивки названия (тире, дефис, скобки).
  • Указывать основные и дополнительные функции товара.
  • Добавлять УТП.
  • Следить за размером заголовка (до 200 знаков).

Важно: При составлении названия, в первую очередь учитывайте интересы клиентов, а уже потом, алгоритмы поисковика.

Заполняйте пункты-буллеты

Пункты-буллеты – именно тот раздел, который читают люди перед покупкой товара. Поэтому его нужно обязательно делать максимально информативным и запоминающимся. По сути, это список социальных доказательства и преимущества товара. При помощи этого блока, вы можете отстроиться от конкурентов (указав уникальную особенность продукта) или показать, что товар пользуется спросом.

При написании буллетов рекомендуется:

  • Делать упор на техническую составляющую продукта.
  • Добавлять социальные доказательства.
  • Делать упор на короткие и эффективные предложения.
  • Говорить о преимуществах товара, и проблемах, которые он решает.
  • Рассказывать о том, кому и для чего подходит продукт.
  • Указывать дополнительные преимущества (гарантия, скидка, бонус, подарок и т. п.).
  • Прикреплять сопутствующие материалы (инструкцию или видео-обзор).

Чтобы лучше понять, как составлять буллеты, рекомендуется изучить топовых продавцов из вашей ниши.

Подготовка описания товара

Описание – инструмент для выстраивания отношений с клиентом. В нем вы можете раскрыть покупателю историю своего бренда, рассказать о товаре, обосновать ценник и предложить неординарные способы использования продукта. Если вы продаете дорогие товары (свыше 100 долларов), обойтись без описания не получится. За счет него вы сможете выделиться, отстроиться от конкурентов и убедить клиента купить продукт.

В описание вы можете добавить:

  • Уникальное товарное предложение.
  • Свою историю (компании или товара).
  • Информацию о продукте, его использовании, хранении и т. д.
  • Призыв к действию.
  • Гарантии (правила возмещения, особенности возврата и т. п.).

Не стоит забывать и о ключевых словах. Они обязательно должны быть в тексте, хотя превращать описание в сборник запросов тоже не стоит.

Поисковые фразы

В административной части листинга важно ввести не только description, но и указать ключевые слова. Для этого перейдите в раздел keywords и в каждую строку вставьте по одному запросу. Важно отметить, что к ключам можно добавлять тематические слова (коннекторы).

Также следите за статистикой запросов (особенно в период рекламной кампании). Это позволит своевременно заменить малоэффективные запросы, и увеличить конверсию.

Оптимизация фотографий товара

Фото – лицо товара, поэтому оно должно быть идеальным. И лучше всего будет нанять профессионального фотографа, который отснимет ваши продукты. Но если такой возможности нет, попробуйте найти уже готовые снимки.

Основные рекомендации для создания эффективного фото на Amazon:

  • Делайте фото с белым фоном (основное).
  • Подготавливайте большое количество снимков.
  • Добавляйте на изображения инфографику (характеристики, УТП и т. д.).
  • Показывайте преимущества товара. К примеру, если вы продаете подушки, покажите как на них приятно лежать.
  • Делайте фото высокого качества (разрешение должно быть не менее 1260 на 788 пикселей).
  • Создавайте «живые» фото. Покажите, как можно взаимодействовать с вашим продуктом.

Помните, что более 90% посетителей заходит на листинг именно благодаря привлекательным снимкам.

Увеличение конверсии при помощи дополнительных материалов

Подробное руководство по оптимизации листинга на Amazon

Как мы говорили ранее, в пункты-буллеты можно добавлять сопутствующие материалы. И это дает нам реальную возможность повысить ценность продукта в глазах покупателя. Для этого подготовьте:

  • Видеоматериалы (обучающие ролики, инструкцию, обзор).
  • Статьи с лайфхаками или необычным использованием вашего товара.
  • Текстовое руководство по эксплуатации продукта.
  • Статью об уходе или обслуживании товара.

Идеи для материалов множество, главное определиться, что будет интересно конечному потребителю.

Рекомендации по повышению конверсии листинга

Чтобы создать эффективное описание, изучите свою целевую аудиторию. Вы должны понимать, для кого подойдет ваш продукт, и чем он поможет людям. После этого подготовьте блок с информацией «для кого нужен товар», и разместите его в начале описания. Благодаря этому посетители смогут оценить для себя актуальность продукта.

Также не стесняйтесь указывать преимущества товара (даже мелкие). Чем больше плюсов и уникальных особенностей вы найдете у своего товара, тем проще будет отстроиться от конкурентов и обосновать цену.

Не бойтесь говорить в листинге о своих результатах. К примеру, если вы продали свыше 1000 товаров и собрали 900 положительных отзывов, заявите об этом. Это станет отличным социальным доказательством и поможет клиенту быстрее принять решение о покупке.

И главное, всегда проводите А/В тестирование своих листингов. Помните, что даже идеальную страницу товара можно улучшить, тем самым повысив конверсию. К слову, такое тестирование нужно выполнять каждый месяц или при изменении элементов листинга.

PDF - Как создать магазин на Амазон за 7 шагов