Как известно, метод персонажа – это наиболее действенный способ определения целевой аудитории сайта. Персонажем считается собирательный образ представителя аудитории, наделенный типичными чертами, характеризующими поведение и мотивацию многих пользователей. Чтобы воспользоваться методом персонажей, нужно иметь определенный уровень подготовки – вы должны всесторонне изучить собственную целевую аудиторию: какие цели ставят перед собой ваши клиенты, в чем заключаются их потребности, под влиянием каких факторов они обычно принимают решения и что вызывает у них неприятие.

Есть ряд ошибок при разработке прототипа и дизайна лендинга. Но одним из самых серьезных упущений является недостаточное внимание к особенностям целевой аудитории.

Достоинства метода

Проектирование сайтов и метод персонажей

Среди несомненных плюсов данного способа проектирования можно выделить основные два:

  1. Метод позволяет выстроить логически обоснованную грамотную структуру сайта от главного к второстепенному и сформулировать настолько качественный оффер, что конверсия сайта всегда будет выше среднего.
  2. Метод дает ощутимую экономию времени и денежных средств на создание сайта. Создавая карту персонажей, вы закладываете основу адекватной структуры сайта, полностью отвечающей потребностям и специфике вашей целевой аудитории. Пропуск этого этапа ведет к тому, что корректировки придется вносить во время запуска рекламной кампании, а это потребует значительно больших финансовых вложений.

При использовании метода персонажей бывает недостаточно учесть стандартные демографические данные аудитории – пол, возраст, род занятий и уровень доходов. Важно получить ответ на ряд дополнительных вопросов:

  • Какие проблемы пользователей поможет решить ваш сайт?
  • Какой результат хотят получить клиенты?
  • Что беспокоит пользователей?
  • Зачем они заходят на ваш сайт?
  • О чем спрашивают клиенты, совершая первую покупку?
  • Без соблюдения каких условий покупка не состоится?
  • Какие возражения имеются у клиентов?

Где искать ответы на эти вопросы? В открытых источниках информации – в СМИ, в соцсетях, блогах и на форумах, а также в интервью с клиентами. Все это относится к тем компаниям, которые уже имеют собственных клиентов. Если их нет, то и опрашивать некого, поэтому алгоритм в этом случае будет иным:

  • в Яндекс Вордстат находим, как пользователи формулируют проблему;
  • на форумах ищем, каким языком пользуются клиенты, какие используют ключевые слова, как выражают проблему, какие возражения высказывают, что им важно при покупке;
  • анализируем группы конкурентов в соцсетях, используя для этого сервис Церебро и его аналоги;
  • рассматриваем сайты конкурентов (на кого рассчитаны их предложения, какие выгоды в них использованы);
  • создаем гипотезу целевой аудитории.

Следует четко представлять, в чем заключается разница между целью покупки и целью посещения сайта. Например, цель покупки обоев – сделать ремонт в квартире, а цель посещения сайта – выбрать подходящие обои, узнать цену, характеристики товара, ознакомиться со спецпредложениями, сделать заказ, узнать контактный телефон.

Существует список типовых возражений, возникающих у клиентов при заказе товаров и услуг:

  • Я ничего не знаю о вашей компании.
  • Предлагаете «кота в мешке».
  • Слишком дорого/дешево.
  • Это мне не подходит.
  • Позже куплю.

Кроме перечисленных стандартных возражений можно выявить также эксклюзивные возражения конкретно по вашей специфике, используя для этого опросы клиентов.

Вся полученная информация сводится в карту персонажей в формате xmind.

Подробно о персонажах

Проектирование сайтов и метод персонажей

Итак, мы выяснили, что персонаж – это собирательный образ ваших клиентов, с подробным описанием и, желательно, с фото. Таких персонажей может быть несколько, например, те, кто покупают продукцию для себя и посредники. Они отличаются друг от друга по демографическим данным, психотипу, целям покупки, мотивам принятия решения.

Персонажи создаются в такой последовательности:

  • собираются данные посредством опросов, интервью и в открытых источниках;
  • несколько персонажей вносятся в карту;
  • определяется ключевой персонаж;
  • запросы ключевого персонажа сравниваются со свойствами продукта.

Как определить ключевого персонажа? Проще всего взять самого массового и маржинального клиента, с кем имеется позитивный опыт работы. Хорошо, когда совпадают все три критерия.

Далее прописываются выгоды для ключевого персонажа, соответствие продукта его основным вопросам, сформулированным в целях, потребностях, условиях принятия решения и в возражениях. Свойства продукта содержаться в его карте, также выполненной в формате майнд-карты. Затем проводится анализ того, насколько свойства продукта соответствуют потребностям клиентов. В рамках этого анализа рассматривается:

  • сам фактор – как выглядит фактор принятия решения (вопрос клиента);
  • выгода – насколько продукт соответствует этому фактору;
  • обоснование – как показать это соответствие (выгоду) на лендинге.

На основании полученной информации разрабатывается структура сайта и прототипа. Для тех, кто не имеет опыта разработки, дадим совет: на одном экране помещайте одну выгоду. Только с опытом появляется умение правильно комбинировать несколько выгод.

Что в итоге дает метод персонажей? Он позволяет определить мотивацию вашей целевой аудитории, цели покупок и заходов на сайт ваших клиентов, а также трудности, с которыми они сталкиваются. А правильно и точно сформулированные цели, факторы принятия решения и возражения, в свою очередь помогут выстроить грамотную структуру сайта, сформулировать впечатляющий оффер и ответить на все вопросы посетителей, побуждая оставить заявку. В итоге вы достигнете своей цели – получите сайт с высокой конверсией.

PDF - Как создать магазин на Амазон за 7 шагов