Чтобы понимать, кто является потенциальным покупателем продукта, маркетологи составляют «карту персонажей». Для этого нужно собрать соответствующие данные, потому что на одном предположении составить портрет идеального покупателя невозможно. Это кропотливая работа, которая требует получения информации из разных источников. Есть множество способов, которые помогают получить необходимые данные. После их сбора нужно правильно перенести полученную информацию в карту персонажей.

Читайте также: «Контент-план для блога: пошаговое руководство».

5 обязательных источников данных

Сбор информации о ЦА. Часть 1

Чтобы составить портрет потенциального покупателя, нужно накопить хотя бы минимальное количество статистических данных. Нужно иметь группы в социальных сетях, а также отдел продаж.

Чтобы составить портрет потенциального покупателя, нужно получить данные по следующим пунктам:

  • место проживания;
  • интересы, эмоциональные состояния;
  • имеющиеся проблемы;
  • цель посещения веб-ресурса;
  • факторы, влияющие на принятие решения;
  • дополнительные мотивации;
  • существующие возражения.

Чтобы составить портрет потенциального покупателя, нужно воспользоваться существующими методиками сбора данных.

Звонки от клиентов

Чтобы получить информацию о целевой аудитории, нужно проанализировать следующие данные при получении входящих звонков:

  • Какую проблему хочет решить покупатель, позвонив вам?
  • Как формулирует свой запрос клиент?
  • Что он уже пробовал, чтобы решить свою проблему?
  • Почему прошлые методы не были эффективными?
  • Какие есть возражения?

Чтобы собрать подобную информацию, нужно записывать телефонные разговоры с клиентами, привлекать сотрудников отдела продаж. Собирая ответы на приведенные выше вопросы, вы сможете вести обычный диалог с потенциальным покупателем. Он даже не поймет, что вы собираете информацию.

Обращайте внимание на то, как покупатель формулирует свой вопрос. Обязательно учитывайте, какие у него есть возражения, какой опыт покупок у человека есть на данный момент. Это поможет отслеживать логику принятия решения. Используя информацию телефонных звонков, можно получить следующую информацию:

  • цель покупки (имеющаяся проблема);
  • основные факторы, влияющие на принятие решения;
  • возражения, на основании которых можно создать посадочную страницу, закрыв претензии.

Сбор отзывов клиентов

Сбор информации о ЦА. Часть 1

У каждой компании, которая проработала в определенной нише некоторое время, появляются свои клиенты. Нужно обзвонить 10 реальных покупателей и задать им несколько простых вопросов:

  • Какую проблему хотел решить покупатель, заказывая ваш товар или услугу?
  • Как он пробовал решить эту проблему раньше?
  • Почему он не смог решить ее при использовании существующих методов?
  • Почему покупатель обратился именно в вашу компанию?
  • Что стало решающим фактором решения проблемы?
  • Какой результат покупатель получил после получения своего заказа?

Чтобы покупатель охотнее согласился пообщаться с менеджером, можно предложить определенную выгоду для клиента.

Проведение опроса при помощи рассылок

Компании, занимающиеся онлайн-торговлей, должны собирать информацию об электронных номерах своих клиентов. Рассылки нужно правильно планировать. Периодически отправляйте своей целевой аудитории полезный контент. В одном из писем проведите опрос. Это поможет повысить продажи и получить необходимую для продвижения информацию.

 Чтобы провести опрос, можно использовать следующие инструменты:

  • Google Forms поможет поставить ссылку в письмо.
  • Рассылочные сервисы со встроенным функционалом.
  • Getresponce создает опрос внутри сервиса.

Нужно учитывать общие правила при разработке опроса. Он должен включать не больше 10 вопросов. Лучше выбрать форму тестирования, подготовив ответы заранее. Можно оставить строку в каждом вопросе для написания личных комментариев покупателем. За прохождение опроса нужно предложить бонус. Обязательно расскажите, зачем вы проводите опрос. Например, скажите, что делаете это с целью усовершенствования продаж, предложения клиенту тех продуктов, которые ему могут быть интересны.

Группы в соцсетях

Существует множество соцсетей, в которых можно получить много полезных данных для продвижения товаров. Крупнейшими площадками являются ВКонтакте и Facebook. Можно искать информацию и на других площадках. Важно знать, в каких соцсетях общаются ваши потенциальные покупатели.

ВКонтакте нужно изучить статистические данные, которые можно собрать в рамках вашей группы. Здесь можно получить следующую информацию:

  • пол;
  • возраст;
  • местонахождение;
  • устройство, с которого выполняются просмотры;
  • откуда пришел трафик.

Можно также просмотреть семантику страницы, просмотреть ключевые запросы, которые делают пользователи. Это поможет лучше понять интересы вашей целевой аудитории. Чтобы выполнить эту работу, нужно выполнить загрузку сохраненных аудиторий. Для этого можно воспользоваться такими инструментами как Таргетхантер и Церебро Таргет.

ВКонтакте помогает получить данные о географии, интересах потенциальных покупателей, оценить основные факторы, влияющие на принятие решения.

Сбор информации о ЦА. Часть 1

Facebook предлагает использовать Audience Insights для исследования интересов аудитории. Отсюда можно получить даже закрытые данные. Сервис может показать предпочтения, которые не были указаны пользователем. Для этого учитываются лайки. Чтобы воспользоваться возможностями этого инструмента, нужно выполнить следующие действия:

  • Выбрать аудиторию. Это могут быть все пользователи соцсети, ваши подписчики, или пользователи, информация о которых была загружена вами. Чтобы ограничить круг исследуемых пользователей, можно указать пол, возраст, другие параметры.
  • Задать интересы. Можно указать популярные места, соответствующие названия, нужный регион и т. д.

По выбранным параметрам можно проанализировать целевую аудиторию. В этой соцсети можно узнать, что интересует целевую аудиторию, какова ее сфера деятельности, место проживания. Также Facebook позволяет понять, когда аудитория становится наиболее активной, какие устройства использует, какие страницы просматривает.

Яндекс.Метрика

Можно получать сведения о целевой аудитории при помощи сервиса Янекс.Метрика. В отчетах, сформированных при помощи этого инструмента, можно оценить географические данные, гендерную принадлежность, интересы пользователей.

Можно подготовить кастомизированный отчет, чтобы понять, какая группа в вашей аудитории больше всего заинтересована в существующем предложении. Этот инструмент позволяет просмотреть, когда пользователи были активными, каков их показатель вовлеченности в обсуждения. Также можно оценить показатель конверсии, источники трафика сегментировано для каждой группы потенциальных покупателей.

Читайте во 2 части о других популярных методах сбора информации о ЦА, позволяющие создать портрет идеального покупателя.